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平安私人银行总裁李明 :随身陪伴做企业家的“贴心人” 为客户链接全市场最优质资源

  平安银行2021年一季度报显示,截至一季度末,平安银行私人银行服务6.25万超高净值客户,资产管理规模(AUM)超1.2万亿,客均资产规模1973万,私人银行各项指标排名在同业中名列前茅。尤其值得关注的是,平安私行AUM同比增速实现53%的高速增长,被业内誉为最具增长潜力的私人银行。

  取得上述如此骄人成绩,平安银行有何经营秘诀?企业家是私人银行服务里的“金字塔”塔尖阶层,做好这一阶层的私人银行服务,就等同于抓住了财富管理业务的皇冠,能够带动整体私行业务的快速发展。平安私人银行应该怎样精准判断企业家客群的需求,并为之提供相匹配的服务和资源,最终成为企业家的贴心伙伴?围绕这些问题,《金融时报》日前专访了平安私人银行总裁李明。

  私行业务异军崛起

  2021年一季度,平安银行财富管理手续费收入实现25.4亿元,同比增幅达50.2%。财富管理手续费收入大幅增长的重要驱动因素之一,在于该行私人银行保持高速增长。平安私人银行总裁李明接受《金融时报》专访时表示,以客户分层分群经营为核心,以陪伴式服务为载体,以组织队伍升级为保障,打造“有温度”的私行财富管理服务模式,是平安银行私财业务各项指标实现快速增长的关键。

  李明表示,未来平安私行业务增长将继续保持市场领先,继续向再造万亿私行目标迈进。目前,平安私行AUM已超1.2万亿,平安的目标是在两年之内私行AUM再翻一倍,做到两万亿。

  李明告诉《金融时报》记者,精细化客户分层分群经营,就是以客户为中心,细化客户分层、聚焦主打客群,运用数字化能力赋能客户服务升档。具体来说,平安私人银行在与原来私行客户的基础上,细分为私行客群、超高净值客群、顶级私行客群,分别提供不同的服务。为此,平安私人银行在产品策略、金融服务策略、增值服务策略等多个方面进行了升级。

  在产品策略细分方面,平安私人银行建设了覆盖高、中、低风险的多元化多策略产品体系和定制化专属产品,满足不同层级、不同客群的财富管理需求。

  在金融服务策略优化方面,平安私行关注客户的“财富健康度”,通过投顾服务数字化,让专业财富管理能力触达并惠及所有私财客户。在增值服务策略升级方面,完善分层增值服务体系,升级有差异化优势的特色服务,搭建权益货架兑换平台,实现权益个性化选择和灵活配置。

  随身陪伴,做企业家“贴心伙伴”

  2020年疫情冲击背景下,平安私人银行了解到企业家遇到的困难,推出企业家专属服务圈层品牌“企望会”,希望为企业家群体提供一站式金融解决方案,包括投融资、财富规划、私享生活、经营赋能。

  谈起搭建“企望会”的初衷,李明表示,企业家以及他们所蕴含的爱国情怀、创新突破、诚信守法的企业家精神是中国经济几十年高速增长的重要动力。服务好企业家群体,是金融机构服务实体经济的重要方式。同时,企业家群体的需求有综合、多元的特点,要切实服务好这个群体,就需要转变思维方式,从站在机构立场为客户提供产品到以用户为中心,为用户提供能够满足差异化需求的随身陪伴式服务。

  此前,平安推出智能的服务矩阵——“随身银行”,打通APP平台、线下网点、远程等跨渠道限制,多渠道联动、多角色协同、全场景覆盖、多媒体交互,实时满足客户多种金融需求,与客户建立终身陪伴的信任关系。这种陪伴式服务,是真正基于“用户思维”来打造的,分层、定制化、及时的服务,和专属私人助理一样贴心。

  成立不到一年的时间,“企望会”吸纳了超5000名企业家。李明表示,成为“企望会”成员是企业家和银行双向选择的结果,平安希望企业家的创新意识、价值观和社会责任感能与平安的企业文化相契合。平安私人银行从身份标准、资产标准,以及“破局、担当、向善”等多个纬度筛选“企望会”入选者,关注企业经营合法合规、在自身领域不断创新和突破、勇于承担社会责任的企业家。

  李明表示,平安私行从“企业家和企业经营”双重视角出发,助力企业家实现转型升级,也帮助企业家实现风险隔离、财富传承,实现家业长青。以大三湘周新平为例,平安私人银行不仅助其解决资金问题,还在企业经营转型、家业长青等方面提供专业支持,同时发挥金融助农作用,借助“平安乐善”公益平台,为他的大三湘山茶油进行品牌赋能,成为其坚实的后盾和贴心的伙伴。

  李明介绍,平安私行对客户的服务远远超越财富管理范畴,不光为客户提供包括保险规划(包括大健康服务)、家族传承、慈善规划、税务规划等金融类服务,还延伸至子女教育、高端医疗、高端养老、平安出行等生活服务。

  链接全市场最优资源,满足协同服务

  李明告诉《金融时报》记者,“企望会”的特点在于其不仅可以整合平安集团综合金融资源,还可以打通全市场上最专业、最优质的资源。

  以该行和正和岛正在合作的项目为例,双方从企业家成长赋能、圈层资源链接、活动运营体系等多个维度进行合作,引入正和岛顶级企业家、专家学者成为企望会导师,为企业家定制个性化学习;通过组织社交活动,带动企业家之间的精准链接,提高企业家之间的资源互通和配置。正和岛是国内领先的企业家圈层平台。这次平安继携手吴晓波频道、北大汇丰商学院后,在私行服务方面的又一创新。

  做顶级私行、服务企业家客群,平安银行的优势和能力是什么?

  李明认为,与普通私行客户相比,企业家的金融需求有根本性差别,存在“个人+家族+企业”的综合需求。平安的优势在于,可以通过整合平安集团、链接外部市场最优质的服务和资源,为客户提供最专业、最及时的定制化服务。

  在服务方式上,平安私人银行在业内首创“1+n+N”服务,即“1”个私人银行家,“n”个专属顾问(包括投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、企业治理顾问、私享生活顾问等),“N”个合作专家(平安集团其他专业公司和各部门的外部专家),打造国内领先的顶级私行经营体系。而“随身银行”正是这种陪伴式的协同服务方式的体现,资源的连接,随时随地获取,可以及时满足客户各种需求。

  在服务内容上,针对企业家客户个性化、综合化、全生命周期的需求,平安私人银行提供组合式、定制化的服务,包括投融资、财富规划、私享生活、经营赋能、法律税务等。这背后是平安私人银行整合了平安集团资源,输送整个平安体系的综合化优质服务;同时打通了全市场上专业、优质的资源。

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